RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES
MANAGER DES UNITES COMMERCIALES
CONTEXTE GENERAL EMPLOIS VISES ÉVOLUTIONS DE
CARRIÈRE BTS MANAGEMENT DES UNITES
COMMERCIALES
I.1. CONTEXTE GENERAL
Le Manager des unités commerciales a pour perspective de prendre la responsabilité de tout ou
partie d’une unité commerciale.
Une unité commerciale est un lieu physique ou virtuel permettant à
un client potentiel d’accéder à une
offre de produits ou de services (exemples d’appellation :
magasin,
supermarché,
hypermarché,
agence commerciale,
point de vent,
site marchand…).
Dans le cadre de cette unité commerciale, le titulaire du BTS Management des
unités commerciales
remplit les missions suivantes :
- management de l’unité commerciale
- gestion de la relation avec la clientèle
- gestion et animation de l’offre de produits et de services
- recherche et exploitation de l’information nécessaire à
l’activité commerciale
Il doit ainsi exploiter en permanence les informations
commerciales disponibles pour suivre et développer l’activité de l’unité
commerciale.
Au contact direct de la clientèle, il mène des actions pour
l’attirer, l’accueillir et lui vendre les produits et/ou les services répondant
à ses attentes, le fidéliser.
Chargé des relations avec les fournisseurs, il veille à adapter en
permanence l’offre commerciale en fonction de l’évolution du marché.
Il assure l’équilibre d’exploitation et la gestion des ressources
humaines de l’unité commerciale qu’il anime.
I.2. CONTEXTE PROFESSIONNEL
I.2.1. Emplois concernés
Les métiers visés sont très diversifiés et aux statuts hétérogènes
rendant difficile un repérage exhaustif.
Ceux qui les exercent sont soit des salariés soit des
indépendants. Ils accèdent, en fonction de leur expérience, de la taille de
l’entreprise et des opportunités, à plusieurs niveaux de responsabilité.
A. Niveau assistant
Les principales appellations des métiers qui couvrent le champ
professionnel sont les suivantes :
-
second
de rayon,
-
assistant
chef de rayon,
-
directeur-adjoint
de magasin, …
-
animateur
des ventes,
-
chargé
de clientèle,
-
conseiller
commercial ,
-
délégué
commercial,
-
vendeur
conseil,
- marchandiseur, …
-
télévendeur,
-
télé-conseiller,
…
-
chargé
d’accueil,
-
chargé
de l’administration commerciale, …
Le titulaire de ce BTS accède à ces métiers à vocation
opérationnelle en général en début de carrière.
Quel que soit le niveau de responsabilité, l’activité de l’unité
commerciale implique un engagement tel que chacun est amené, à un moment donné,
à remplir ce type de fonctions.
La maîtrise des compétences liées à ces métiers favorise l’accès à
des responsabilités plus larges pour exercer un management efficace de l’équipe
et la gestion d’une unité commerciale.
Les principales appellations des métiers qui couvrent le champ
professionnel sont les suivantes :
-
manageur
de rayon,
-
responsable
de rayon,
-
directeur
de magasin,
-
responsable
de site,
-
responsable
d’agence,
-
chef
d'agence commerciale,
-
chef de
secteur,
-
responsable
d’un centre de profits,…
-
responsable
de clientèle,
-
chef des
ventes,
-
chef de
marché, …
-
administrateur
des ventes,
-
chef de
caisse,
-
responsable
logistique,
-
chef de
groupe,
-
chef de
flux,
-
superviseur,
…
En fonction de leur expérience, de la taille de l’entreprise et
des opportunités, ces postes de responsabilités assez larges sont accessibles,
à un terme relativement proche de leur sortie d’études, aux titulaires du BTS
MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES.
I.2.2. Types d'entreprises, de biens, de
clientèle
Le titulaire du BTS Management des unités commerciales exerce ses activités essentiellement dans
:
- des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou
spécialisés,
- des unités commerciales d’entreprises de production,
- des entreprises de commerce électronique,
- des entreprises de prestation de services : assurance, banque,
immobilier, location, communication, transport, …
Ces entreprises s’adressent aussi bien à une clientèle de
particuliers (grand public) que de professionnels (entreprises,
administrations, professions libérales, artisans, …).
Ne relèvent pas directement de ce champ les entreprises qui
commercialisent des biens ou des services
:
- de secteurs très spécifiques et réglementés (notamment la
santé),
- ou nécessitant des connaissances techniques approfondies liées à
la nature des produits.
I.2.3. Place dans les organisations
Selon la nature et la taille de l’organisation et en fonction de
son expérience et des opportunités, le titulaire du BTS Management des
unités commerciales peut
exercer son activité :
- sous l’autorité et l’encadrement d’un dirigeant dans le cadre
d’une unité commerciale à gestion fortement intégrée,
- en large autonomie lorsqu’il est responsable d’une unité
commerciale indépendante ou à gestion déconcentrée.
I.2.4. Environnement technique et économique de
l'emploi
Ø Émergence d’un nouveau consommateur
·Le comportement du consommateur s’est transformé. Plus
expérimenté, plus informé et plus professionnel dans son comportement d’achat,
le consommateur est devenu plus exigeant.
·La fonction commerciale est alors conduite à évoluer : au-delà du
marché dans sa globalité, c’est le client dans sa diversité socioculturelle
autant qu’individuelle qui intéresse l’entreprise. Cette diversité peut être
repérée, identifiée, quantifiée grâce aux progrès réalisés dans le domaine des
technologies de l’information et de la communication.Utilisation du mp3 en format de communication.
·Le client ne peut plus être traité comme un élément statistique :
l’entreprise doit personnaliser l’offre et la relation. La relation au client
devient un facteur clé de succès. Son expression concrète est cependant différente
suivant le secteur d’activité (distribution ou services ), le type de clientèle
(particuliers ou professionnels ), le mode de relation (en face à face ou à
distance).
Ø Développement des services
On observe à la fois une complexité et une généralisation de
l’offre de services :
- Les ventes de biens intègrent de plus en plus des services
associés, facteurs de différenciation des entreprises.
- Le secteur des services en lui-même se développe. Des demandes
nouvelles apparaissent du fait des évolutions démographiques et
socio-économiques.
- Le comportement des professionnels au contact de la clientèle
doit évoluer vers une attitude de service, c’est-à-dire développer les
compétences relationnelles, être disponible et s’impliquer fortement au service
du client.
- L’entreprise doit faciliter l’accès du client à une offre de
plus en plus complexe. Cela implique une proposition au client de plus en plus
professionnelle et personnalisée, ainsi qu‘un contact permanent avec le client,
indispensable à sa fidélisation.
Ø Généralisation du recours aux technologies de
l’information et de la communication
· Afin de personnaliser l’offre proposée au client dans un contexte
de concurrence élargie, les entreprises mettent en place des systèmes
d’information performants. Elles investissent dans les technologies de
l’information et de la communication.
·Dans le même temps, elles favorisent la mutualisation de
l’information par les réseaux et les partenariats.
Les choix stratégiques en matière de gestion de l’information, en
particulier commerciale, deviennent un facteur clé de l’avantage concurrentiel.
·Le maintien de la qualité de l’information, son utilisation et la
participation à l’amélioration du système d’information font partie intégrante
des missions du responsable de l’unité commerciale.
I.2.5. Conditions générales d’exercice
L’activité du titulaire du BTS Management des unités commerciales s’exerce auprès de la clientèle actuelle
et potentielle de l’entreprise.
Elle varie en fonction des structures, des missions et des statuts
de l’organisation qui l’emploie.
Il maîtrise les techniques d’organisation, de gestion et
d’animation commerciale et utilise ses compétences en communication dans son
activité courante ou dans la gestion de projets. Il met en oeuvre en permanence
les technologies de l’information et de la communication.
Son environnement professionnel exige le respect de la
législation, des règles d’éthique et de déontologie.
I.3. Délimitation et pondération des activités
Le titulaire du BTS Management des unités commerciales intervient dans les fonctions suivantes :
- management de l’unité commerciale
- gestion de la relation avec la clientèle
- gestion et animation de l’offre de produits et de services
- recherche et exploitation de l’information nécessaire à
l’activité commerciale
Leur mise en oeuvre peut être différente selon la taille,
l’organisation des entreprises, la nature et la complexité des produits ou des
services commercialisés.
BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES (Diplôme d’Etat)
Programme en alternance
institut/entreprise (examen)
Français
L’objectif est de rendre les stagiaires aptes à une
communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle à
tous les niveaux : relations dans l’entreprise et à l’extérieur, relations avec
la clientèle ou la hiérarchie. Le but est aussi d’améliorer l’expression écrite
et orale, de façon à rendre les candidats capables de rédiger rapports et notes
de synthèse, et de faire des exposés sur des sujets d’actualité. Les techniques
du résumé, de la discussion et de la synthèse de documents préparent à
l’épreuve écrite de l’examen.
Anglais
Étude du vocabulaire commercial usuel et du vocabulaire
économique. Travaux pratiques : entraînement à l’expression orale et à
l’expression écrite appliquée aux problèmes professionnels. Lecture de revues
et journaux étrangers. Rédaction de courriers commerciaux.
Économie générale et d’entreprise
Approche méthodologique. Les fondements de la connaissance
économique. Les fonctions économiques. Le financement de l’économie. La
régularisation. Les relations économiques internationales. L’économie mondiale.
L’entreprise, des approches complémentaires. L’entreprise, centre de décision.
L’entreprise et la gestion des activités. L’entreprise et sa démarche
stratégique. L’entreprise, la société, l’éthique.
Droit
Approche méthodologique. Le cadre juridique de l’activité
économique. L’activité économique et les mécanismes juridiques fondamentaux.
L’entreprise et l’activité commerciale. Les relations juridiques des
entreprises avec leurs salariés. Les relations juridiques de l’entreprise avec
les consommateurs. Les relations interentreprises.
Mercatique
1.
Détecter les besoins en production, de l’entreprise
commerciale, de l’entreprise de services.
2.
Rechercher les produits correspondant aux besoins détectés
et suggérer les modifications éventuelles : connaître le produit. Contribuer à
l’ajustement du produit aux besoins.
Management des unités commerciales
3.
Animer l’équipe commerciale et participer à l’élaboration
de la politique commerciale.
4.
Actions commerciales en situation réelle : études de
marché, études de zones de chalandise, études d’images. Lancement de produits.
Réalisation et contrôle d’actions de promotion commerciale. Actions de
prospection. Gestion de points de vente.
5.
Apprendre les techniques de l’entretien-discussion, de la
négociation, de la prise de décision : simulation d’entretiens. Utilisation des
moyens audiovisuels. Techniques d’animation de groupes et de conduite de
réunions. Simulation de prise de décisions commerciales. Comptes rendus et
rapports oraux.
Gestion des unités commerciales
6.
Éléments comptables de base. Analyse financière.
Techniques d’actualisation. Analyse de la rentabilité économique. Prévision et
contrôle. Aides à la décision.
Communication
7.
Etablir des contacts avec les professionnels à travers le
poste en entreprises, salons, foire-exposition et autres manifestations
commerciales. Conférences, journées d’étude.
8.
S’entraînerà l’expression écrite appliquée aux problèmes
professionnels : prise de notes. Travaux de synthèse. Recherche, analyse,
synthèse de documentations commerciales.
Informatique commerciale
9.
Utiliser les matériels, les techniques et les moyens de
communication professionnels : traitement de texte - tableurs - logiciels de
dépouillement d’enquêtes et de présentation graphique - télématique - télécopie
- photocopie.- internet.
itpa
